営業は、対象の社員の個性を活かしながらも、体系は重要です。社員に併せながらも、以下の７つから設計します。
① ターゲット設計
どなたに案内するかを明確にします
- 顧客像の明確化
- 優先順位付け
- 見込み客リストの整備
② アプローチ設計
どの様に接点を取るかを明確にします
- 紹介
- テレアポ
- SNS
- セミナー
- 既存顧客活用
③ 商談設計
どの様に伝えるかを明確にします
- ヒアリング
- 課題整理
- ニーズ確認
- 商談の型づくり
④ 提案設計
何を伝えるかを明確にします
- 提案書
- プレゼン
- 価値の言語化
- 差別化
⑤ クロージング設計
クロージングは、①～④の集大成であり繋がりです。ここだけで何とかなるわけではありません。
- 不安解消
- 決断支援
- 契約プロセス
⑥ 契約・実行設計
この段階は、型が大事です
- 導入支援
- 顧客満足
- 初期フォロー
⑦ アフターフォロー・紹介獲得設計
継続性を構築します
- 顧客フォロー
- リピート
- 紹介獲得
- 関係性強化